住宅の失敗事例②巾木の色
巾木とは床と壁のつなぎ目にある部材のことを言います。
この部材は、フローリングと壁の隙間を隠す、掃除機などが壁にあたり壁が傷つくのを防ぐ目的で付けられている。
掃除が嫌いな人はこの色に注意しよう。
もちろん色は好みで良いがデメリットも理解した上で採用するようにして下さい。
同じ築7年の家だが掃除は同じようにしていても色によってほこりの目立ち方が違う。
白色はほこりが目立つので掃除の苦手な方は採用時の注意してください。
記事のまとめ
好みだけで決めるのではなくデメリットも聞いた方が良い。
好みとデメリットを比べて採用を検討出来れば、納得して家が建てれます。
売れる営業のステップ④
初回接客について
売れない営業は、アポイントを取ることを目的にして接客をしている。
とにかくアポを取るように、指導している上司の問題でもあるが、これでは上手くいかない。
何故ならお客様はアポイントを取られたくないと思っているからだ。
お客様は売り込まれたくないと思っている。
まずはこの事を理解しないといけない。
では、売り込まれたくないお客様にどうやってアポイントをとるのか？
それは、売り込まなければ良いだけだ。
売り込まずにアポイントを取る方法
ポイントは3つある。
①自己紹介をする
人は、知らない人に警戒心を持つ。
アイスブレイクとして、自己紹介をしてまずは警戒心を解く事が必要である。
個人的には自己紹介カードを作る事をお勧めしている。
自分の氏名、生年月日、家族構成、出身高校、大学、趣味、特技、好きな食べ物など人は共通点があると親近感が沸きます。
共通点があると一気に話しやすくなります。
まずは、話しやすい環境を作りましょう。
②お客様の知りたい事を的確に答える
ズバリ質問して下さい。
「本日は何か知りたい事ありますか？」
ざっくり質問する事が大切です。
「家のことで知りたいことありますか？」
など断定的な質問は絶対にしないで下さい。
ざっくり聞く事でお客様は一番最初に思いついた事を話してくれます。
それがお客様の一番知りたい事です。
お客様の質問に対して的確に分かりやすく解答しましょう。
ポイントは長くならない事が大切です。
服を買いに行って質問をしたら凄い長く語られた経験はないでしょうか？
解答が長いと売り込みに感じてしまいます。
色々聞こうと、思ってもらえません。
専門用語を使わない、ビジュアルで分かるように伝える事も大切です。
ここでの目的は、お客様の質問に対して分かりやすく話す事で、プロとして認めてもらうプロ承認をとる事が目的です。
プロとして、認めてもらえればあなたの話を信用してくれます。
ごく稀に「まったくわからないので例えばどんな事ですか？」と質問をしてくる人がいます。
これは、何が知りたいのかが分からないという解答と理解して下さい。
動じずに、「何が知りたいかわからないですよね」と共感して、「では、こちらから知っておいたほうがいい事をお話しさせて頂きますね」と切り替えして次の話をして下さい。
③お客様にお得な情報を伝える
お得な情報とは、お客様が知っていたほうがいい情報の事です。
知っておかないと損をする可能性がある情報のことです。
この情報は、お客様によって異なるのであなたがプロとして感じた事を、お客様に伝えて共感をとる必要があります。
その為にはお客様にヒアリングをして問題点を発見する必要があります。
個人的にはお客様が知っておいた方が良いポイントと、知らないとどうなるのかをまとめてツール化しておく事を、お勧めします。
そこのネタで、問題点を共有して、問題点解決の為のアポイントを取得しましょう。
アポイントはハードル下げて（お客様の逃げ道を作りながら）取得して下さい。
「弊社で買わなくても良いので、●●様の役に立つので知っておいでください。」
と取得しましょう！！
まとめ
お客様は売り込まれたくないと思っている。
警戒心を解き、プロとして、認めてもらい。
お客様の役に立つ情報でアポイントを取得しよう！！
売れる営業のステップ③
【自分にアポイントをとる】
営業は自分次第だ。
前向きな仕事（お客様を探す活動とする）をしようと思った場合、自分にアポイントを取らないとなかなか出来ない。
営業には時間割が無い。なんとなく過ごしていてはなんとなく終わってしまう。
1日2時間はお客様を探す活動が出来るように手帳の予定に書き込もう。
手帳の使い方は↓こちらの記事を参考にして下さい。
記事のまとめ
手帳にはお客様との約束だけではなく
自分との約束も書くようにしよう
逆上がりの練習①
腕の力がない
腕を曲げて鉄棒に５秒ぶら下がれると逆上がりが出来ると言われている。
我が子は1秒も出来ない。
腕の筋力が足りない。
「小学校に入る前には逆上がりが出来るようになりたい。」
と子供が言ったので春休みから練習している。
１秒しかぶら下れない
練習を開始して2カ月がたった。
今まで５秒腕を曲げて鉄棒にぶら下れるように練習をしてきた。
その成果は1秒。
しかし、子供は、
「パパ見てて！イチ！・・・ほら出来た！」
と嬉しそうだ。
『なんて素直なんだ。1秒しか出来てないぞ（笑）』
このままこの練習を続けても間に合わないと感じた。
小学校の2学期から鉄棒の授業が始まる。
リミットは夏休み終了まで。
方向性を変更
私は方向性を変えた。
逆上がりのコツは3つある。
①うでを曲げて体と鉄棒をくっつける
②地面を強く蹴り上げクルリと回る
③恐怖心をなくす
今までは①のクリアを目指していたが解決できる見通しが薄いと判断。
①は一旦諦めて、②、③のクリアを目指すことにした。
そこで買ったのはコレ⇓
ベルトに縫い込まれている色線を目安にベルトを調整して練習をすると、逆上がりが出来るようになるアイテム です。
練習方法
黒線→緑線→青線→白線→赤線→ベルト無しの順番のステップアップさせていきます。
①黒で3回出来るようになった。
②緑で3回出来るようになった。
③青で3回出来るようになった。（ここら辺から難しくなる）
④白で3回出来るようになった。
⑤赤で3回出来るようになった。
⑥ベルト無しで挑戦
という練習方法である。
ちなみに我が子は1日目は黒線で精一杯。
2日目で青線までクリアという状態です。
青線になると急に鉄棒から体が離れる感覚になる。
その為、ベルトに頼らないで逆上がりをするように伝える必要がある。
子供は以前に比べ一人で回る感覚を掴んで楽しそうだ。
今のところは良い感じです。
記事のまとめ
解決策が3つあるのなら一つに拘らず、
方向性を変えてみよう。
3つ出来なくても２つ出来れば、
クリアできる可能性があるのだ。
売れる営業のステップ②
整理整頓
基本的なことだが自分のデスクを綺麗にして下さい。
資料を綺麗にファイルして下さい。
要らないものは捨てて下さい。
私は今まで何人もの部下の指導をしてきました。
仕事が出来ない営業マンの机はだいたい汚いです。
ミスをする営業マンの机もだいたい汚いです。
私の上司に部下の机が汚いと、机の上にある資料を捨ててしまう方がいました。
良いやり方だと思いませんが、そうすると部下は、嫌でも整理をします。
その結果、仕事に集中出来て、ミスが減り、効率がUPします。
住宅営業で効率良く仕事をするには、クレームを出さないことが重要
です。
その為には、身の回りを整理整頓して集中出来る環境を作って下さい。
「あなたはどちらの営業マンから家を買いたいですか？」
A：机が汚い営業マン
B：机が綺麗な営業マン
私は、机の綺麗な営業マンから買いたいです。
記事のまとめ
売れる営業マンになる為には、売れる環境を作る事が大切です。
『お客様からクレームで前向きの仕事が出来ない。』
『ごちゃごちゃしていて集中出来ない。』
『資料を探すのに時間がかかる。』
この様な事が無いように常に整理整頓する習慣をつけましょう。
売れる営業のステップ①
【営業スタンスについて】
「家を売りたい」と思っている営業マンに家は売れない。
「家を売りたい」と思っていると、
『どうやってアポイントを取ろう？』
『どうやってうまく話そうかな？』
などの営業主体の考え方になってしまいます。
「皆さんはこんな営業マンから家を買いたいですか？」
私は、買いたくありません！！
これが、【営業スタンス】です。
どの様な姿勢、気持ちでお客様と接するかが大切です。
家を売るためには、
『誰よりも、お客様の為になる！！』
と、心に決めて下さい。そう思い込むことが大切です。
『お客様の知りたいことは何だそう？』
『お客様は何をしたら喜んでくれるのか？』
顧客主体の考え方で行動して下さい。
皆さんも出来れば、自分の為に役に立ってくれた営業マンから家を買いたい筈です。
自己主体 ×
お客様主体〇
ここで間違えてはいけないのは、
役に立つ＝言いなり営業ではありません。
良く勘違いをしてる営業がいます。
お客様の言う通りにしているだけでは役に立っていません。
医者をイメージして下さい。
「あなたは、AとBどちらの医者が優秀だと思いますか？」
A：患者が風邪だというので風邪薬を３日分出して様子を見る医者。
B：患者が風邪だというが、問診などの診察をして、風邪じゃない、
あなたは、アレルギーと診断をした医者
これは私が実際の経験したことです。
風邪薬では治らなかった症状が、アレルギーの薬で直ったのです。
それから、その医者が私のかかりつけ医となりました。
住宅営業も同じです。
よほど商品に差が無い限り、お客様は営業マンで家を決めます。
「この人にとってどんな家が良いのか？」
プロとして話を聞いて、あなたの考えを伝えましょう。
その考えに共感してくれたお客様は、あなたのお客様となってくれます。
もし、他社が良いと思ったら他社を進めて下さい。
医者だって、自分では無理と思ったら紹介状を書てくれます。
お客様が10人いて、10人があなたの会社で建てることはありません。
10人いて1人か2人建ててくれれば良い方です。
私の会社でも優秀と呼ばれている営業マンの初回接客の契約効率は１０％でした。
かえってそれくらいの方が、お客様は信頼してくれます。
まとめ：STEP①✖
『売りたい』⇒✖
『誰よりもお客様の役に立つ』⇒〇
嫌われることを恐れず、プロとして自分の考えをはっきり伝えよう。
周りを気にしない。自分に集中する。
何かを目指そうと思う時、必ず弊害になるものがあります。
上司の性格や周りの環境など色々とあるはずです。
人の性格や周りの環境で、なりたい自分を見失わないようにしましょう。
自分の気持ちをコントロールして、気にしないことが大切です。
毎日、目的を達成することに集中しよう。
弊害がある方が、逆に集中出来て良いかも知れません。
