自分を正当化する時は注意が必要
自分の正当化を貫くと損する場合がある。
実際にあったある営業マンの話だ。
彼は優秀と評価されている。
取引先の顧客が彼に資料を依頼をした。
しかし彼は、「それは〇月〇日に、メールで送ってますけど。」とだけ言った。
資料を依頼した顧客はどう思うだろうか？
顧客は、「自分が悪かった」と自分を責める。
その結果、彼にはいい印象が残らない。
もう、分からないことがあっても彼には聞きにくい。
それは、聞いて恥ずかしい思いをしたからだ。
彼が顧客に恥ずかしい思いをさせてしまったのだ。
顧客は相談しやすい、話しやすい営業マンを選ぶ。
「以前送りましたが、良かったらもう一度送りましょうか？」と一言あれば良かった。
まとめ：今日の気付き
自分を正当化するのはトラブルになった時だけにしよう。
顧客が相談しやすいように、顧客に寄り添う一言を必ず忘れないように注意しよう。
肩書は自分で作る
前職では営業所長だった。
今は、役職もない入社したばかりの下っ端営業マンだ。
そう思うと気が楽だが、成長のスピードは遅くなるのだと感じた。
きのう、借入の予審をするのに、事業の説明を銀行にする機会があった。
同席していた上司に途中でバトンタッチする結果となり終了した。
「今までの自分のキャリアは何だったのか。」と、頭の中によぎった。
資料をただ渡すだけだと勝手に思っていた。
急に説明をしてと、言われて出来なかった。
自分が勝手に入社したばかりの下っ端営業マンという肩書を作ってしまったのだ。
出来なくて当然と心のどこかで思っているのかもしれない。
いや、そう思っている。
自分は独立するために転職した。
前の会社を辞める時も急に独立する勇気がなかっただけだ。
急に自分が情けなくなった。
自分の肩書を決めるのは自分である。
部長や社長の肩書なんて関係ない。
転職したばかりでも、自分次第でどうにでもなれる。
もう、下っ端の営業マンという考え方はやめよう。
社長を超すことを目指す営業マンという役職を自分に与えようと思う。
その為には、自分が与えられた仕事は人に説明できるくらいまで、かみ砕いて理解するしようと強く感じた。
昨日の自分に反省する。
まとめ：今日の気付き
新たな仕事を求めるのも良いが、一つ一つの仕事をちゃんと理解しよう。
言われたことを作業しているだけなのか？
理解して進めているのか？
それは、人に説明する時に現れる。
まずは、自分に説明がしっかり出来るのかを確認していく事が大事である。
毎月１棟契約する方法
活動計画を作る（契約できる絵を描く）
営業マンは、今月どうやって契約をするのかを毎月考えます。
月初に計画を立てることが非常に重要です。
計画を立てず、思い付きで行動する営業マンもいます。
当然成績はイマイチです。
以前の会社で私が実際にやっていた活動計画の作り方をご紹介します。
私はこのやり方で月1件契約をしていました。
月1件契約する為の目標設定
毎月「商談邸（Aランク）１邸、商談予備邸 １邸」を作る。
活動計画の作り方
①現状分析
まずは、現状分析が一番重要です。
現時点で、自分の状況がどうなのか。
「契約が出来るのか？」
ここでのポイントはネガティブに考えることです。
「契約出来ないかもしれない」という気持ちで考えて下さい。
②商談邸を書き出す
商談邸は、今月契約が出来そうなお客様のことです。
具体的な判断基準は3つです。
1．アポイントが週1回取れる。
隔週でしかアポイントが取れていないお客様は当月対象定ではありません。
2．複数回のアポイントが取れている。（2回、3回）
3．商品を気に入ってくれそう。
これは感覚で良いですが、接客時にお客様の反応が良いか悪いか重要です。
初回の反応が悪いと覆すのはかなり難しいです。
全てのお客様が自社で建てる訳ではありません。
みんな好みがあります。
初回に相性なので感覚でOKです。
③商談予備邸を書き出す。
予備邸は、まだ1回のAPしかない、内容の詳細は不明だが、家を建てる動機がしっかりしている。気に入れば、複数回アポイントがとれそうなお客様です。
④アポイント邸を書き出す
アポイント邸は内容を問わず書き出しましょう。
⑤邸の分析をする
①②③で書き出した邸のポイント、問題点、解決方法を書き出します。
そしてランク分けをします。
ランク分け⇒ A：契約確度50％（問題点の解決が出来そう）
B：契約確度30％（問題点の解決が不明）
C：契約確度20％（問題点の解決が難しそう）
商談邸Aランクと予備邸が1邸あれば、この2邸で契約が出来るように考えます。
今の状況で契約が難しい場合
契約が難しい状態は、「商談邸Aランク１邸、商談予備邸１邸」が無い場合です。
①APから商談予備邸にすることに注力する。
②商談予備邸が無い場合はAP邸を3邸増やすことに注力する。
別の記事でアポイントの取り方、商談邸の進め方、商談予備邸の商談の進め方をご紹介します。
まとめ：今日の気付き
月初に必ず活動計画を作ろう。
今の自分の状況をネガティブに考える。
今、注力する事を明確にする。
手帳の使い方
手帳の使い方
私が営業マンに1番最初に覚えて欲しいのは、手帳の使い方である。
「約束を忘れしまう」
「やる事を忘れてしまう」
「もっと効率良く働きたい」
この様に思っている営業マンは必ずマスターして下さい。
時間の考え方
1日24時間、1年365日みんな平等に時間が与えられています。
その時間を有効に使えるかどうかは自分次第です。
私が見てきた限り、売れない営業マンは手帳をあまり活用していません。
せいぜい、お客様とのAPを記入する、会議の時間を記入する程度で終わっています。
上司から急な雑用を頼まれたり、お客様からの宿題があったり、常に新しい仕事や約束を果たしていかないといけません。
その中で、自分の時間を作る事が難しくなる事が多々あります。
しかし、目の前の業務をこなしているだけでは、自分のなりたい理想の姿にはなることはできません。
自分がなりたい姿になる為には、常に冷静に落ち着いて対応できるようにしましょう。
その為に手帳を活用します。
私が実践していた手帳の使い方を紹介します。
必ず同じでなくても大丈夫なので、ポイントを押さえる様にしましょう。
忙しくないときほど手帳を使って計画を立てることが大事なのです。
手帳の活用の仕方手順
①目標を描く
今月の目標を描く、毎日確認して目標を忘れないようにしましょう。
②自分が大切にしている言葉や思考を描く
仕事をする上での軸となるものを描きましょう。
つらい場面に面した時に人の弱い部分が出ます。
その時に自分のスタンスや人生の目標を忘れないように、毎日確認しましょう。
③頭の中に思い浮かぶやることを全て書き出す。
頭の中に思い浮かぶ仕事をすべて、書き出しましょう。
自分のやるべき事が視覚化され、頭の中がスッキリします。
そして、ひとつの仕事に集中できるようになります。
新しい仕事も言われた時もその都度、手帳に書き込むようにしましょう。
言われた事を忘れなくなります。
④書き出した仕事に納期と作業時間を書く
書き方の例は、
A様間取り作成⑩２H など。
⑩・・・・（納期）10日までにやる仕事
２H・・・（作業時間）2時間位掛かる作業
という事が目に見えます。
⑤書き出した仕事をスケジュールに入れる。
④で書き出した仕事をスケジュールに入れていきましょう。
作業が終わったら斜線で消して下さい
POINT
1日の時間を効率に使うためには、なんとなく時間割りを意識してください。
例えば、1つの作業時間を平均2時間で考えると、
10：00～12：00 ①の作業
12：00～13：00 休憩
13：00～15：00 ②の作業
15：00～17：00 ③の作業
17：00～18：00 余裕時間
というように1日３つの作業が出来ることがわかります。
詰め込み過ぎると急な対応が出来なくなってしまうので、余裕の時間はが作るようにして下さい。
1日3つの作業。
週5日勤務だとして考えた場合、1週間で15個の作業が出来ます。
会議や研修などの例外もありますが、時間割りを意識して、仕事の優先順位や終了時間の目標を決めましょう。
このやり方を続けていれば、余裕を持って仕事することが出来ます。
ジャンケンができない！！
うちの子供は年長までジャンケンが出来なかった。
勝つことに拘ってしまい、何回やってもあとだしになってしまう。
ジャンケンに負けるとこの世の終わりくらい大泣きをする。
幼稚園でジャンケンする遊びがあるだろう。
親なら良いが、友達がみたら引いてしまうだろう。
先生に相談しても、「今はまだジャンケンとかしないですよ。」と言ってくれるが本当だろうか？常に子供の様子をみていたいがそういうわけにも行かない。
幼稚園や学校の様子も親が家でモニタリング出来るようになると良いと思うが色んな問題が出てくるので難しいだろう。
何とかジャンケンを出来るようにさせたい。
まずはあとだしにならないように同時に出すことを教える。
使ったのは手作りのジャンケンカード。
牛乳パックを切ってグーチョキパーに絵を描く。
自閉症の子は視覚から入る情報が良く伝わる。
これを２セット作る。
ジャン・ケン・ポン！で同時に出す。
まずは、同時に出す事を覚えさせる。
そして、負けても「悔しいー」と笑って流せる様にしていく。
1カ月位毎日やった。
何度も「勝っても、負けても楽しいんだよ」と言い聞かせた。
いつの間にかジャンケンが出来るようになった。
子供がジャンケンが出来なくて悩んでいる人は是非試して下さい！！
住宅営業マン時代の私
電話しても、訪問しても、投げ込みしても全く成果が出ない。
上司から「アポイントを取れ!!」、「今月の契約どうすんねん！！」などプレッシャーを掛けられてうんざりしていました。
どんなに訪問しても、どんなに電話しても、どんなに投げ込みしても、全く成果が出ませんでした。
今思うと、これは当たり前のことだと思います。
突然、知らない営業から電話が来る。
突然、営業マンが訪問してくる。
これは全て、お客様からみれば、望んでいないことである。
タイミングを間違えれば、迷惑なことだってあります。
このことに気づいた私は訪問や電話を辞めて、展示場接客に力を入れました。
その時から私は「売れない営業マン」から「売れる営業マン」に変わりました。
具体的には、入社3年目まで年間0～３棟のダメ営業マンだった私が入社4年目から年間10棟～14棟売れるようになり、個人成績では全国6位を受賞しました。
入社6年目で店長になり展示場成績全社NO1を獲得。
入社1１年目で営業所長になりました。
「売れない営業マン」と「売れている営業マン」とでは、感じている事や見る景色もまったく違います。
「売れない営業マン」は、
上司に追い詰められプライベートでも笑顔が消える。
先輩社員から雑用を振られ自分の時間が取れない。
付き合い残業が多く、給料が悪い。
「売れる営業マン」は、
プライベートでも笑顔あふれた生活が出来る。
上司から何も言われなくなる。
先輩社員から雑用も振られない。
付き合い残業がなくなり、給料も良い。
「売れない営業マン」と「売れる営業マン」とでは大違いです。
私の尊敬する上司が、「仕事のストレスは仕事でしか解消できない」と言っていました。
当時は意味が良く解りませんでしたが、今なら理解できます。
私はもともと誰もが認めるダメ営業マンでした。
仕事のストレスを解消しようとプライベートで発散しても、また会社に出勤すればストレスを感じます。
ストレスの原因は仕事なのです。原因を改善しない限りストレスはなくなりません。
過去の私と同じように売れなくてつらい思いをしている住宅営業マンに売れるようになって自由を手にして、楽しく仕事が出来るようになってもらいたい。
このブログを読んで一人でもそうなってくれると嬉しいです。
まとめ：今日の気づき
仕事で活躍して、ストレスを無くす。
住宅営業マンの１０ツール
「必要な物が必要な時に出せる」重要さを確認しよう
病院の手術をイメージするとわかりやすい。
手術では、医者がいて看護師がいる。
医者は、患者から目を離さず、看護師に必要な物を指示する。
看護師が医者に道具を渡す。
必要な物が必要な時にあるので手術は成功する。
営業の商談同じである。
資金の話をするのに、電卓がない。
図面の話をするのに三角スケールがない。
この様な姿を見たお客様はどのように感じるだろうか。
「こいつしごとできねぇな。」と思うだろう。
お客様との商談に持っていなくて困った。
という事が無いように、基本的な持ち物にはしっかりとひとつにまとめて商談に臨みましょう。
これだけでお客様の信頼は勝ち取れます。
住宅営業マンの商談時に必要な物
①手帳
手帳については、事務所に置かず必ず持ち歩くようにしましょう。
商談は、出来るだけスマートに進め、席を立たないことが大切です。
良く「手帳持ってきます。」など席を立つ営業マンがいますが、その間にお客様が何を話しているか分からない為、基本辞めて下さい。
例外として、商談の途中で上司に相談するなどの狙いがあればOKです。
また、お客様からの質問や宿題など打ち合わせメモの書いても良いですが、大体の営業マンが忘れます。お客様の宿題や質問は1カ所（手帳に）に書くようにしましょう。
「その場で手帳に書き込む」事で、お客様にもしっかりしているという印象をアピールすることが出来ます。
お客様に信頼されるポイントは約束を守ることから始まります。
これが出来ない営業マンは、残念ながら沢山います。
約束をしっかり守る基本ですがこれが出来ることで、過半の営業マンには勝てます。
②打ち合わせメモ
打ち合わせメモは、商談をリードする為や、商談後にお客様との再確認をするツールとして有効です。必ず活用方法をマスターして下さい。
作戦のない商談は失敗します。
必ず商談前に成功イメージを作ってから望みましょう。
③プラン用紙
プランのヒアリングや商談時にお客様のイメージを視覚化して商談を盛り上げるツールとして有効です。
ゾーニング（大まかな配置計画）や簡易パースはスキルとして身につけましょう。
その場で描けるようになると、お客様の信頼を勝ち取る事が出来ます。
それが出来るようになると、次々と新たな要望をあなたに語ってくれるようになり、頼ってくれるようになります。
④三角スケール
打ち合わせする図面は色々な縮尺の物があります。
プランの商談中に、「この家具を持っていきたいけど、入るかな？」などの質問はよくあります。その場で図面に書き込んで、お客様がイメージできるようにしましょう。
平面図を実際の大きさにイメージできるお客様は殆どいません。
平面図に自分が使っている家具が入るだけで、大きさを具体的にイメージしやすくなります。出来るだけお客様にわかりやすく伝えるようにしましょう。
⑤メジャー（５M）
メジャーは、最低５Mのものを準備してください。
その理由は、車1台分の駐車場スペースの奥行が最低５Mで、車2台分の駐車スペースの横幅が最低５Mだからです。リビングの大きさは、横幅が２，７ｍ、３，６ｍ、４，５ｍが、一般的には提案することが多い大きさです。
お客様から「大きさのイメージがわかない」など、質問があればその場でメジャーを広げて説明をして下さい。
お客様の質問は出来るだけその場で解決するように準備しましょう。
⑥ローン電卓
資金計画のヒアリングや作成、商談時に持っていると便利です。
銀行の営業マンも持ち歩いているのでプロらしさもアピールできます。
ホームセンターなどで3000円～6000円位で売っています。
持っているだけで使い方を知らない営業マンもいたので必ずマスターして下さい。
お客様からの「月8万円の支払いでいくら借りれる？」という質問の大して5秒以内に答えれるように準備しましょう。
⑦家相図
お客様が、家相を気にしているかどうか関係なく、家相図を見せながら「お客様家相は気にしますか？」とこちらから聞きましょう。
契約後に言われて、間取りを作り直しになることも結構経験しました。
最悪なケースだと信頼がなくなり、解約になるケースもありました。
プランヒアリング時に必ず、聞くようにしましょう。
めんどうなことを避けるようにすると、あとから苦労することになります。
また、他社の営業マンが、提案をしていてあなたが、提案をしていなければ、お客様はどちらの営業マンを信頼するでしょうか。
常にほかの営業マンと比べられていることを意識して、他の営業マンとの差別化のツールとして、活用してください。
⑧アプローチブック（A4のファイルに必要な資料をまとめたもの）
自分の武器だと思って持ち歩いてください。
営業マンによって、「こん棒」くらいの物もあるし、「アルテマウェポン」のように強い物もあります。
自分が説明する内容のエビデンス（根拠）や、説明をビジュアル化する為のツールです。カタログを入れている営業マンがいますが、意味がありません。
自分が苦手なところ、資料があった方が説明しやすい部分をまとめた物です。
また、初回商談時のフレームワークとヒアリングをする時にも、有効に活用できます。
日々更新して、「アルテマウェポン」を目指して下さい。
⑨商談する商品のカタログ
商品のイメージや性能について、お客様に渡せるように持ち歩きましょう。
持っていないと「自社の商品なのに持っていないの？」という印象を与えてしまいます。やる気がない営業マンと思われてしまいます。
お客様が持っていて当たり前と思うものは、当たり前に持っているようにしましょう。
⑩印鑑、印鑑パット、朱肉、ティッシュ
営業マンの仕事は、お客様から信頼を勝ち取り、契約書に印鑑を押して頂くことです。
いつでも印鑑を押していただけるようにポケットに入れて持ち歩きましょう。
以上の１０ツールは出来るだけ1つにまとめて、常に携帯する様にしてください。
それぞれの活用方法については別の記事で書きたいと思います。
