お客様の知りたい事を的確に答える方法

目次

■話す時間は１０分以内

■説明の手順

■具体的なトーク事例

■話す時間は１０分以内

ひとつの説明に付き話す時間は10分以内にして下さい。

長すぎる説明は結局何が伝えたいのか印象に残りません。

■説明の手順

ビジネスでは回答から最初に話す癖をつけましょう。

これはお客様だけでなく上司への報告の時も一緒です。

伝えたいことを最初に伝えることで回答が明確になります。

①回答を先に断言する。

お客様質問に対して断言します。

②理由を述べる（1つ～多くて3つ）

伝えたいポイントを3つ以内に絞りましょう。

出来るだけ他社と同じ回答にならに様にポイントを決めてください。

「それさっき聞きました」などと言われてしまうと話を聞いてもらえません。

自社の強みを伝えるようにして下さい。

他社と差別化できる説明を意識してください。

③実績やエビデンスを提示する。

アプローチブック（A４のファイルに実例やデーター等のエビデンスをまとめたもの）を見せながら話して下さい。

④感想を聞く

最後に必ず反応を確認しましょう。

お客様の納得度が確認できます。

■具体的なトーク事例

お客様：「A社さんの耐震性はどうですか？」

営業　：「耐震性は良いですよ。」

　　　　＊断言する

お客様：「みんなそう言いますよね？」

営業　：「そうですね。でも耐震性は全然ちがうんですよ。」

お客様：「へーそうなんだ。。。」

営業　：「耐震性のポイントは3つあります。」

　　　　＊理由を述べる
　　　　「1つ目は基礎、2つ目は柱、3つ目は作り方です。」

　　　　「一つ目の基礎ですが、基礎はコンクリートの強度が重要です。

　　　　　一般的に●●N/ｍ㎡という強度が使われていますが、●●年の耐久性です。

　　　　　弊社は●●N/ｍ㎡のを採用しているので●●年の耐久性があり、長く住む方に　

　　　　　はお勧めです。」

トークPOINT：お客様は『みんな強いと言っているけどどこが違うのかな？』と思って　　　

　　　　　　　います。判断基準を明確に伝え差別化をしましょう。

　　　　　　　専門的な説明になるのでアプローチブック（A４のファイルに実例やデ　　

　　　　　　　ーター等エビデンスをまとめたもの）を見せながらビジュアルで説明し

　　　　　　　て下さい。

　　　　　　　説明が長くならないように注意しましょう。売り込み感がでてしまいま

　　　　　　　す。2つ目以降同様・・・・

　　　　
　　　　「2つ目は●●です。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・」

　　　　「3つ目は●●です。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・」

　　　　「そのような理由で耐震性には自信があります。」

　　　　「過去の震災の時もこのようなデーターでした。」

　　　　＊実績やエビデンスを提示する

お客様：「へーそうなんだね。」

営業　：「如何でしたか？」

お客様：「地震に強いんですね。」

営業　：「はい。是非耐震性を拘るならこの３つは確認して下さい。」

お客様：「わかりました。」

記事のまとめ

初回接客は、判断基準の伝え合いです。（フレームワークの掛け合いともいう）

お客様が、あなたの伝えた判断基準に納得していれば納得していれば、

競合は勝手に排除されていきます。

逆に他社の判断基準になって納得しているお客様もいますので対抗トークも準備しておきましょう。