金時工法土地親先生の解説①

■話す順番が大事

①好

②時

③金

④法、土地

⑤親、先生

の順番に、話します。

好みから話す理由は、売込みにならずに聞きやすいからです。好みを聞かれて嫌な気持ちになる人はいません。

■好みのヒアリング方法

自分達にとってどんな家が良いのか、解っていないと家づくりは失敗してしまいます。

「●●様はどんな家が欲しいですか？」

と、スレートに質問しましょう。

具体的に好みがある場合、ない場合があります。ないと言われてしまうと話が続かない営業マンがいます。しかし、この様なお客様はどの営業マンも苦手にしているのでしっかり対応出来れば気にいって頂けるチャンスがあります。

このようなお客様の対応方法も記載しますので是非参加にして下さい。

・好みがある場合のヒアリングの仕方

「良いですね」と共感しながら話しを聞いて下さい。

話しが出尽くしたあと、

「他に何かありますか？」

と、更に深掘りをしましょう。

「他にはありません。」

と、なるまで聞いて聞いてください。

最後に、

「解りました。●●様はこんな家が欲しいんですね。」

「因みにこの様な家が欲しい理由はなんですか？」

と、質問をして下さい。

お客様が家を建てる目的が色々見えてきます。

例えば、

「家族の安全が守りたい・・・」

「夢のマイホームが欲しい・・・」

「今の生活を改善したい・・・」

など、家を建てる背景が色々見えてきます。

お客様の要望を共感して盛り上げながら、深く理解して下さい。

・好みが無い場合の対応方法

好みがない場合は、わからない、まだ考え始めたばかりだからというお客様の可能性が高いです。

「そうですよね。まだ考え始めたばかりなのでよくわからないですよね」

と、顧客心理を先に伝えて警戒心を解いしましょう。

その後に

「一般的に皆様が検討される項目についてお話しさせて頂て宜しいですか？」

と質問を投げかけて、承諾を頂いてから一般的な検討項目を挙げてヒアリングをして下さい。私は、外観、内装、耐震性、メンテナンス性、安心性（保証)の項目を挙げて質問や話しが出来るようにファイルしていました。

■アポイントの取得方法

要望を理解した上で、

「好みを確認しましょう。見学して好みでなかったら弊社は検討から外して下さい。好みなら是非提案させて下さい。」

と伝え、見学会の参加をお勧めします。

■要望を深く理解する重要性

例えば、

「寝室にカウンターが欲しい」

という要望に対して。

Ａ社営業「分かりました」

Ｂ社営業「分かりました」

               「因み何に使いますか？」

お客様    「化粧するのに使います。」

               「パソコンも、やりたいです。」

                「リビングだと子供が居て集中出来    

                 ないからね。」

                 と、なる場合がある。

この場合は、当然Ｂ社の営業マンの方が良い提案が出来る。この差は歴然である。

是非掘り下げて理由まで聞いて下さい。