kawarukunのブログ

「売れ続ける営業マン」と「イクメン」を目指すブログです。

金時工法土地親先生の解説①

■話す順番が大事

①好

②時

③金

④法、土地

⑤親、先生

の順番に、話します。

 

好みから話す理由は、売込みにならずに聞きやすいからです。好みを聞かれて嫌な気持ちになる人はいません。

 

■好みのヒアリング方法

自分達にとってどんな家が良いのか、解っていないと家づくりは失敗してしまいます。

 

「●●様はどんな家が欲しいですか?」

と、スレートに質問しましょう。

 

具体的に好みがある場合ない場合があります。ないと言われてしまうと話が続かない営業マンがいます。しかし、この様なお客様はどの営業マンも苦手にしているのでしっかり対応出来れば気にいって頂けるチャンスがあります。

このようなお客様の対応方法も記載しますので是非参加にして下さい。

 

・好みがある場合のヒアリングの仕方

「良いですね」と共感しながら話しを聞いて下さい。

話しが出尽くしたあと、

「他に何かありますか?」

と、更に深掘りをしましょう。

「他にはありません。」

と、なるまで聞いて聞いてください。

最後に、

「解りました。●●様はこんな家が欲しいんですね。」

「因みにこの様な家が欲しい理由はなんですか?」

と、質問をして下さい。

お客様が家を建てる目的が色々見えてきます。

例えば、

「家族の安全が守りたい・・・」

「夢のマイホームが欲しい・・・」

「今の生活を改善したい・・・」

など、家を建てる背景が色々見えてきます。

お客様の要望を共感して盛り上げながら、深く理解して下さい。

 

・好みが無い場合の対応方法

好みがない場合は、わからない、まだ考え始めたばかりだからというお客様の可能性が高いです。

「そうですよね。まだ考え始めたばかりなのでよくわからないですよね」

と、顧客心理を先に伝えて警戒心を解いしましょう。

その後に

「一般的に皆様が検討される項目についてお話しさせて頂て宜しいですか?」

と質問を投げかけて、承諾を頂いてから一般的な検討項目を挙げてヒアリングをして下さい。私は、外観、内装、耐震性、メンテナンス性、安心性(保証)の項目を挙げて質問や話しが出来るようにファイルしていました。

 

■アポイントの取得方法

要望を理解した上で、

「好みを確認しましょう。見学して好みでなかったら弊社は検討から外して下さい。好みなら是非提案させて下さい。」

と伝え、見学会の参加をお勧めします。

 

■要望を深く理解する重要性

例えば、

「寝室にカウンターが欲しい」

という要望に対して。

 

A社営業「分かりました」

B社営業「分かりました」

               「因み何に使いますか?」

 

お客様    「化粧するのに使います。」

               「パソコンも、やりたいです。」

                「リビングだと子供が居て集中出来    

                 ないからね。」

                 と、なる場合がある。

この場合は、当然B社の営業マンの方が良い提案が出来る。この差は歴然である。

是非掘り下げて理由まで聞いて下さい。

 

 

自信がない時の対処法

転職したばかりで自信がない。

何故自信が無いのか?

それは仕事内容が変わり仕事内容が理解出来ていないからだ。

今の自分に何が出来るのか?

出来る事は、自信を持って行動しよう。

出来無い事は聴きながらやろう!

自分なら出来る!と自分に言い聞かせる。

自分を信じて頑張るしか無い。

 

アポイントをとる為のヒアリング方法

アポイントを取る為のヒアリング方法は、予めお客様が知らないと困る事を項目としてあげる事が重要です。どのお客様が、来ても同じ事が出来る様にヒアリングシートとしてツール化しましょう。

■私が使っていたヒアリングシートの事例

「金時好法土地親先生」

金→お金、資金計画

時→時期、建築時期

好→好み

法→法律

土→土地探し

親→親の反対

先生→家相、占い

私は、お客様に「金時好法土地親先生」って聞いた事ありますか?

と、お客様に話す前に聞いていました。

大体の人が「知らない」と答えます。

知るはずがありませんよね。(笑)

こらは私が勝手に作ったキャッチなのですから。

「これを知らないと、良い家が作れない。若しくは、中断してしまう事があるので少しお話しさせて頂いて宜しいですか?」

と、お客様に聞いて話をしていました。

 

記事のまとめ

接客の方法を事前に決めて、

事前準備が重要です。

 

 

 

資料は一言添えよう

今までの子供の発達の記録を小学校の担任の先生に渡していた。

小学校入学前に支援級に入れるか、普通級に入れるか迷っていた。

小学校の指導責任者と話し合って席などを前にして声かけてなどしていく事で普通級にした。

入学してみると最初の席は出席番号準備だった。

席は前の席ではなく前から3番目だった。

まぁ始めだから様子を見ようと思った。

6月に入り席替えをした。

決めた方は担任がランダムに番号を渡していくやり方である。

我が子の席はたまたま?同じ席だった。

入学前の話が伝わっているのか?

先生に渡していた子供の発達の記録が、ただそのまま封筒に入って帰ってきた。

伝わっているのか?

軽く捉えているのか?

担任の考えが分からなくて不安である。

 

チック症が気になっていた。

4月下旬位の話だ。

小学校に上がった子供が手を『グーパーグーパー』を繰り返すようになった。

発達の診断時に担当の医師に相談してみると、

チック症状かな。。。。」と言われた。

「チェック症状?」さっぱりわからなかった。

調べてみると就学前の子に多いらしい。

環境が変わり、緊張する場面など多くあると、気持ちを切り替える時に出ることがあるらしい。

「しばらく様子をみて見ましょう。ひどくなったら薬で治療しましょう。」

と言われた。

『発達の遅れを補うために習い事と療育を沢山しているせいかな?』

親から見ても良く頑張っていると思う。

ピアノ、水泳、週2で学研、言語、体操と盛り込みすぎな気がする。

正直どれか辞めても良いと思って子供に「ピアノ嫌?」「水泳嫌?」など聞いているが、今のところすべて楽しいらしい。

嫌なことを無理やりやらせるつもりはないので、慎重な目で見守ることにした。

 

6月になった頃、環境に慣れたのかチック症状は減った。

 

■記事のまとめ

子供は常に初めてのことだらけである。

環境に慣れるまで色々なストレスがあるのだろう。

親にすべてのストレスを伝えられるわけがない。

暖かい目で見守ろう。

我が子は日本昔話ごっこクレヨンしんちゃんごっこなどをしてストレスを発散している気がする。

セリフも全てそのままで、こちらが言うセリフも指定される。
正直付き合うのに疲れるが、やりたいことを止めないほうが良いと思い付き合っています。

お客様の知りたい事を的確に答える方法

目次

■話す時間は10分以内

■説明の手順

■具体的なトーク事例

 

■話す時間は10分以内

ひとつの説明に付き話す時間は10分以内にして下さい。

長すぎる説明は結局何が伝えたいのか印象に残りません。

■説明の手順

ビジネスでは回答から最初に話す癖をつけましょう。

これはお客様だけでなく上司への報告の時も一緒です。

伝えたいことを最初に伝えることで回答が明確になります。

①回答を先に断言する。

お客様質問に対して断言します。

 

②理由を述べる(1つ~多くて3つ)

伝えたいポイントを3つ以内に絞りましょう。

出来るだけ他社と同じ回答にならに様にポイントを決めてください。

「それさっき聞きました」などと言われてしまうと話を聞いてもらえません。

自社の強みを伝えるようにして下さい。

他社と差別化できる説明を意識してください。

 

③実績やエビデンスを提示する。

アプローチブック(A4のファイルに実例やデーター等のエビデンスをまとめたもの)を見せながら話して下さい。

 

④感想を聞く

最後に必ず反応を確認しましょう。

お客様の納得度が確認できます。

■具体的なトーク事例

お客様:「A社さんの耐震性はどうですか?」

営業 :「耐震性は良いですよ。」

    *断言する

お客様:「みんなそう言いますよね?」

営業 :「そうですね。でも耐震性は全然ちがうんですよ。」

お客様:「へーそうなんだ。。。」

営業 :「耐震性のポイントは3つあります。」

    *理由を述べる
    「1つ目は基礎、2つ目は柱、3つ目は作り方です。」

    「一つ目の基礎ですが、基礎はコンクリートの強度が重要です。

     一般的に●●N/m㎡という強度が使われていますが、●●年の耐久性です。

     弊社は●●N/m㎡のを採用しているので●●年の耐久性があり、長く住む方に 

     はお勧めです。」

 

トークPOINT:お客様は『みんな強いと言っているけどどこが違うのかな?』と思って   

       います。判断基準を明確に伝え差別化をしましょう。

       専門的な説明になるのでアプローチブック(A4のファイルに実例やデ  

       ーター等エビデンスをまとめたもの)を見せながらビジュアルで説明し

       て下さい。

       説明が長くならないように注意しましょう。売り込み感がでてしまいま

       す。2つ目以降同様・・・・

    
    「2つ目は●●です。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・」

    「3つ目は●●です。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・」

 

    「そのような理由で耐震性には自信があります。」

 

    「過去の震災の時もこのようなデーターでした。」

    *実績やエビデンスを提示する

 

お客様:「へーそうなんだね。」

営業 :「如何でしたか?」

 

お客様:「地震に強いんですね。」

営業 :「はい。是非耐震性を拘るならこの3つは確認して下さい。」

お客様:「わかりました。」

    

記事のまとめ

初回接客は、判断基準の伝え合いです。(フレームワークの掛け合いともいう)

お客様が、あなたの伝えた判断基準に納得していれば納得していれば、

競合は勝手に排除されていきます。

逆に他社の判断基準になって納得しているお客様もいますので対抗トークも準備しておきましょう。

 

 

 

    

 

 

 

自己紹介カードの作り方

人は知らない人には警戒心を持つ。

初めて合うお客様には自己紹介をしよう。

これはBtoCの場合に有効です。

私のお客様の中には、3年前に会ったお客様が今でも持ってくれている人もいた。

そういうお客様は成約出来る可能性が高い。

何故なら人間関係が出来ているからだ。

 

作成のポイント

①顔写真を入れる。

顔写真があるものは捨てにくい。

家に帰った後に思い出してもらえる。

②趣味を入れる。

共通の趣味だと話が盛り上がる。

③特技を入れる

無ければ無理して書かなくて良い。

ネタになるようであれば書く。

笑いが取れる可能性がある。

④家族構成を入れる(結婚している場合)

住宅営業に置いて結婚していて、子供がいると有利である。

⑤出身地、現在の住まいを書く

共通点になる可能性がある。

⑥自分の営業スタンスを書く

売り込みはしません。誰よりもお客様の役に立てれるように一生懸命頑張ります。etc

営業スタンスを心の中で思ってても伝わりません。初回の面談時に自分はこんな営業です。と伝えましょう!!

お客様に伝える事で、自分にも言い聞かせて下さい。

まとめ

お客様は1日で、何社も見学します。

その時、あなたは、数いる営業マンの中の一人に、過ぎません。

エビンクハウスの忘却曲線では、1時間後には半分の記憶が無くなってしまうとされています。

お客様から家に帰ってからあなたの顔、名前を覚えている事はほぼありません。

自己紹介カードは家に帰ってから思い出して貰うツールとしても有効です。