売れる営業のステップ①

【営業スタンスについて】

「家を売りたい」と思っている営業マンに家は売れない。

「家を売りたい」と思っていると、

『どうやってアポイントを取ろう？』

『どうやってうまく話そうかな？』

などの営業主体の考え方になってしまいます。

「皆さんはこんな営業マンから家を買いたいですか？」

私は、買いたくありません！！

これが、【営業スタンス】です。

どの様な姿勢、気持ちでお客様と接するかが大切です。

家を売るためには、

『誰よりも、お客様の為になる！！』

と、心に決めて下さい。そう思い込むことが大切です。

『お客様の知りたいことは何だそう？』

『お客様は何をしたら喜んでくれるのか？』

顧客主体の考え方で行動して下さい。

皆さんも出来れば、自分の為に役に立ってくれた営業マンから家を買いたい筈です。

自己主体　×

お客様主体〇

ここで間違えてはいけないのは、

役に立つ＝言いなり営業ではありません。

良く勘違いをしてる営業がいます。

お客様の言う通りにしているだけでは役に立っていません。

医者をイメージして下さい。

「あなたは、AとBどちらの医者が優秀だと思いますか？」

A：患者が風邪だというので風邪薬を３日分出して様子を見る医者。

B：患者が風邪だというが、問診などの診察をして、風邪じゃない、

　　あなたは、アレルギーと診断をした医者

これは私が実際の経験したことです。

風邪薬では治らなかった症状が、アレルギーの薬で直ったのです。

それから、その医者が私のかかりつけ医となりました。

住宅営業も同じです。

よほど商品に差が無い限り、お客様は営業マンで家を決めます。

「この人にとってどんな家が良いのか？」

プロとして話を聞いて、あなたの考えを伝えましょう。

その考えに共感してくれたお客様は、あなたのお客様となってくれます。

もし、他社が良いと思ったら他社を進めて下さい。

医者だって、自分では無理と思ったら紹介状を書てくれます。

お客様が10人いて、10人があなたの会社で建てることはありません。

10人いて1人か2人建ててくれれば良い方です。

私の会社でも優秀と呼ばれている営業マンの初回接客の契約効率は１０％でした。

かえってそれくらいの方が、お客様は信頼してくれます。

まとめ：STEP①✖

『売りたい』⇒✖

『誰よりもお客様の役に立つ』⇒〇

嫌われることを恐れず、プロとして自分の考えをはっきり伝えよう。