売れる営業のステップ④
初回接客について
売れない営業は、アポイントを取ることを目的にして接客をしている。
とにかくアポを取るように、指導している上司の問題でもあるが、これでは上手くいかない。
何故ならお客様はアポイントを取られたくないと思っているからだ。
お客様は売り込まれたくないと思っている。
まずはこの事を理解しないといけない。
では、売り込まれたくないお客様にどうやってアポイントをとるのか？
それは、売り込まなければ良いだけだ。
売り込まずにアポイントを取る方法
ポイントは3つある。
①自己紹介をする
人は、知らない人に警戒心を持つ。
アイスブレイクとして、自己紹介をしてまずは警戒心を解く事が必要である。
個人的には自己紹介カードを作る事をお勧めしている。
自分の氏名、生年月日、家族構成、出身高校、大学、趣味、特技、好きな食べ物など人は共通点があると親近感が沸きます。
共通点があると一気に話しやすくなります。
まずは、話しやすい環境を作りましょう。
②お客様の知りたい事を的確に答える
ズバリ質問して下さい。
「本日は何か知りたい事ありますか？」
ざっくり質問する事が大切です。
「家のことで知りたいことありますか？」
など断定的な質問は絶対にしないで下さい。
ざっくり聞く事でお客様は一番最初に思いついた事を話してくれます。
それがお客様の一番知りたい事です。
お客様の質問に対して的確に分かりやすく解答しましょう。
ポイントは長くならない事が大切です。
服を買いに行って質問をしたら凄い長く語られた経験はないでしょうか？
解答が長いと売り込みに感じてしまいます。
色々聞こうと、思ってもらえません。
専門用語を使わない、ビジュアルで分かるように伝える事も大切です。
ここでの目的は、お客様の質問に対して分かりやすく話す事で、プロとして認めてもらうプロ承認をとる事が目的です。
プロとして、認めてもらえればあなたの話を信用してくれます。
ごく稀に「まったくわからないので例えばどんな事ですか？」と質問をしてくる人がいます。
これは、何が知りたいのかが分からないという解答と理解して下さい。
動じずに、「何が知りたいかわからないですよね」と共感して、「では、こちらから知っておいたほうがいい事をお話しさせて頂きますね」と切り替えして次の話をして下さい。
③お客様にお得な情報を伝える
お得な情報とは、お客様が知っていたほうがいい情報の事です。
知っておかないと損をする可能性がある情報のことです。
この情報は、お客様によって異なるのであなたがプロとして感じた事を、お客様に伝えて共感をとる必要があります。
その為にはお客様にヒアリングをして問題点を発見する必要があります。
個人的にはお客様が知っておいた方が良いポイントと、知らないとどうなるのかをまとめてツール化しておく事を、お勧めします。
そこのネタで、問題点を共有して、問題点解決の為のアポイントを取得しましょう。
アポイントはハードル下げて（お客様の逃げ道を作りながら）取得して下さい。
「弊社で買わなくても良いので、●●様の役に立つので知っておいでください。」
と取得しましょう！！
まとめ
お客様は売り込まれたくないと思っている。
警戒心を解き、プロとして、認めてもらい。
お客様の役に立つ情報でアポイントを取得しよう！！
