住宅営業マンの１０ツール

「必要な物が必要な時に出せる」重要さを確認しよう

病院の手術をイメージするとわかりやすい。
手術では、医者がいて看護師がいる。
医者は、患者から目を離さず、看護師に必要な物を指示する。
看護師が医者に道具を渡す。
必要な物が必要な時にあるので手術は成功する。

営業の商談同じである。

資金の話をするのに、電卓がない。
図面の話をするのに三角スケールがない。
この様な姿を見たお客様はどのように感じるだろうか。
「こいつしごとできねぇな。」と思うだろう。

お客様との商談に持っていなくて困った。
という事が無いように、基本的な持ち物にはしっかりとひとつにまとめて商談に臨みましょう。

これだけでお客様の信頼は勝ち取れます。

 住宅営業マンの商談時に必要な物

①手帳

手帳については、事務所に置かず必ず持ち歩くようにしましょう。
商談は、出来るだけスマートに進め、席を立たないことが大切です。
良く「手帳持ってきます。」など席を立つ営業マンがいますが、その間にお客様が何を話しているか分からない為、基本辞めて下さい。
例外として、商談の途中で上司に相談するなどの狙いがあればOKです。

また、お客様からの質問や宿題など打ち合わせメモの書いても良いですが、大体の営業マンが忘れます。お客様の宿題や質問は1カ所（手帳に）に書くようにしましょう。

「その場で手帳に書き込む」事で、お客様にもしっかりしているという印象をアピールすることが出来ます。

お客様に信頼されるポイントは約束を守ることから始まります。
これが出来ない営業マンは、残念ながら沢山います。
約束をしっかり守る基本ですがこれが出来ることで、過半の営業マンには勝てます。

②打ち合わせメモ

打ち合わせメモは、商談をリードする為や、商談後にお客様との再確認をするツールとして有効です。必ず活用方法をマスターして下さい。
作戦のない商談は失敗します。
必ず商談前に成功イメージを作ってから望みましょう。

③プラン用紙

プランのヒアリングや商談時にお客様のイメージを視覚化して商談を盛り上げるツールとして有効です。

ゾーニング（大まかな配置計画）や簡易パースはスキルとして身につけましょう。

その場で描けるようになると、お客様の信頼を勝ち取る事が出来ます。

それが出来るようになると、次々と新たな要望をあなたに語ってくれるようになり、頼ってくれるようになります。

④三角スケール

打ち合わせする図面は色々な縮尺の物があります。

プランの商談中に、「この家具を持っていきたいけど、入るかな？」などの質問はよくあります。その場で図面に書き込んで、お客様がイメージできるようにしましょう。

平面図を実際の大きさにイメージできるお客様は殆どいません。

平面図に自分が使っている家具が入るだけで、大きさを具体的にイメージしやすくなります。出来るだけお客様にわかりやすく伝えるようにしましょう。

⑤メジャー（５M）

メジャーは、最低５Mのものを準備してください。
その理由は、車1台分の駐車場スペースの奥行が最低５Mで、車2台分の駐車スペースの横幅が最低５Mだからです。リビングの大きさは、横幅が２，７ｍ、３，６ｍ、４，５ｍが、一般的には提案することが多い大きさです。
お客様から「大きさのイメージがわかない」など、質問があればその場でメジャーを広げて説明をして下さい。
お客様の質問は出来るだけその場で解決するように準備しましょう。

⑥ローン電卓

資金計画のヒアリングや作成、商談時に持っていると便利です。

銀行の営業マンも持ち歩いているのでプロらしさもアピールできます。

ホームセンターなどで3000円～6000円位で売っています。

持っているだけで使い方を知らない営業マンもいたので必ずマスターして下さい。

お客様からの「月8万円の支払いでいくら借りれる？」という質問の大して5秒以内に答えれるように準備しましょう。

⑦家相図

お客様が、家相を気にしているかどうか関係なく、家相図を見せながら「お客様家相は気にしますか？」とこちらから聞きましょう。

契約後に言われて、間取りを作り直しになることも結構経験しました。
最悪なケースだと信頼がなくなり、解約になるケースもありました。

プランヒアリング時に必ず、聞くようにしましょう。

めんどうなことを避けるようにすると、あとから苦労することになります。

また、他社の営業マンが、提案をしていてあなたが、提案をしていなければ、お客様はどちらの営業マンを信頼するでしょうか。

常にほかの営業マンと比べられていることを意識して、他の営業マンとの差別化のツールとして、活用してください。

⑧アプローチブック（A4のファイルに必要な資料をまとめたもの）

自分の武器だと思って持ち歩いてください。
営業マンによって、「こん棒」くらいの物もあるし、「アルテマウェポン」のように強い物もあります。

自分が説明する内容のエビデンス（根拠）や、説明をビジュアル化する為のツールです。カタログを入れている営業マンがいますが、意味がありません。

自分が苦手なところ、資料があった方が説明しやすい部分をまとめた物です。

また、初回商談時のフレームワークとヒアリングをする時にも、有効に活用できます。

日々更新して、「アルテマウェポン」を目指して下さい。

⑨商談する商品のカタログ

商品のイメージや性能について、お客様に渡せるように持ち歩きましょう。

持っていないと「自社の商品なのに持っていないの？」という印象を与えてしまいます。やる気がない営業マンと思われてしまいます。

お客様が持っていて当たり前と思うものは、当たり前に持っているようにしましょう。

⑩印鑑、印鑑パット、朱肉、ティッシュ

営業マンの仕事は、お客様から信頼を勝ち取り、契約書に印鑑を押して頂くことです。

いつでも印鑑を押していただけるようにポケットに入れて持ち歩きましょう。

以上の１０ツールは出来るだけ1つにまとめて、常に携帯する様にしてください。

それぞれの活用方法については別の記事で書きたいと思います。